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      各位同行，各位嘉賓，大家上午好！現(xiàn)在由我來分享一下天虹在商業(yè)模式百貨轉(zhuǎn)型的一些探索，我覺得剛才王強(qiáng)總分享的非常好，其實(shí)對(duì)我們也有非常多的借鑒，天虹也在探索定位技術(shù)，但是剛才王強(qiáng)總利用更多的大數(shù)據(jù)對(duì)于精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)營(yíng)銷，包括日常經(jīng)營(yíng)中的數(shù)據(jù)運(yùn)用對(duì)我們都有非常大的借鑒，這也是我們大會(huì)的意義，借鑒我們同行中非常好先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)我們行業(yè)的進(jìn)步和提升。

 

 1  天虹發(fā)展歷程 

 

      我先來簡(jiǎn)單的介紹一下我們天虹基本情況，我們天虹是1984年成立的，現(xiàn)在有30多年的歷史，我們是2015年在新交所上市了，我們的業(yè)態(tài)是有綜合的百貨購(gòu)物中心、便利店、超市，我們是一個(gè)多元化零售的業(yè)態(tài)。

    我們的股權(quán)是央企，中國(guó)航空工業(yè)技術(shù)深圳公司控股，我們是有港方的股權(quán)，同時(shí)我們也有管理層的持股。

 

      看一下整個(gè)天虹的發(fā)展歷程，也是可以看到，我們?cè)谶@一輪變革轉(zhuǎn)型，其實(shí)也見證了和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，也見證了中國(guó)零售業(yè)的成長(zhǎng)和進(jìn)步。天虹應(yīng)該講是在卓越運(yùn)營(yíng)上面，我們做了很多的努力，同時(shí)也取得了非常多的成績(jī)，從單店的模式到多業(yè)態(tài)的2012年，我們天虹開始出現(xiàn)多業(yè)態(tài)的發(fā)展，數(shù)字化是我們2013年開始數(shù)字化的嘗試，我們也在各種論壇上對(duì)天虹的數(shù)字化進(jìn)行了很多分享。在2015年，我們嘗試著商業(yè)模式的升級(jí)和轉(zhuǎn)型，因?yàn)樵?015年的時(shí)候，其實(shí)電商的進(jìn)入，使我們業(yè)態(tài)受到比較大的挑戰(zhàn)，我們同行也都知道，在這一輪一會(huì)兒重點(diǎn)講，在面對(duì)這樣一個(gè)挑戰(zhàn)過程中，天虹做了一些什么事情。

      我們品牌有四個(gè)品牌，一個(gè)是天虹的便利店叫做微喔便利店，一個(gè)是天虹本身，面向中高端客戶，服務(wù)中產(chǎn)階級(jí)的家庭購(gòu)物，我們有一個(gè)高端品牌叫君尚，比我們天虹本身更高的定位，還有一個(gè)超市，天虹在發(fā)展獨(dú)立超市的業(yè)態(tài)取的名字叫做space，我們天虹有八個(gè)省25個(gè)城市，天虹購(gòu)物中心有四種業(yè)態(tài)。

 2  戰(zhàn)略思想 

      我介紹一下天虹主要的思想，我們整個(gè)戰(zhàn)略框架和發(fā)展路徑，天虹在業(yè)務(wù)發(fā)展上是基于消費(fèi)升級(jí)，包括我們?cè)谥v這一輪商業(yè)模式的轉(zhuǎn)變和商業(yè)模式的升級(jí)，還有百貨轉(zhuǎn)型的根基是基于這一輪順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)，為消費(fèi)者提供內(nèi)容和形式上的改變，是基于消費(fèi)升級(jí)的改變。同時(shí)在整個(gè)商業(yè)模式上去思考如何去提高利用數(shù)字化，利用整個(gè)提高運(yùn)營(yíng)效率，提升我們整個(gè)價(jià)值鏈的效能。

      我們核心做任何事情其實(shí)是有目的的，我們核心是要解決消費(fèi)者在整個(gè)所有消費(fèi)閉環(huán)中的痛點(diǎn)，還有因?yàn)槲覀兪腔谄脚_(tái)模式，我們的供應(yīng)商的痛點(diǎn)還有企業(yè)自身也會(huì)存在的一些痛點(diǎn)，這是我們整體的框架。

      從天虹的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位上，我們其實(shí)可以這樣描述一下天虹，我們是線上線下融合的數(shù)字化，其實(shí)在這個(gè)過程中，我們也走過彎路，最早的實(shí)踐中我們也想試圖如何增加線上的銷售來提升我們的業(yè)務(wù)的邊界，但實(shí)際上這一點(diǎn)很難，我一會(huì)兒會(huì)講天虹如何利用線上和線下的融合，提高我們整個(gè)實(shí)體店的銷售和利潤(rùn)和提高效率。

      同時(shí)我們?cè)陧槕?yīng)變化的時(shí)候，我們把零售和體驗(yàn)式，因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)業(yè)態(tài)還是百貨，百貨的業(yè)態(tài)里面有很大挑戰(zhàn)，原來是單純性的零售，如果我們只是零售的部分，其實(shí)線上有很多部分可以替代，所以在順應(yīng)消費(fèi)者升級(jí)變化的時(shí)候，我們把零售和體驗(yàn)做了一個(gè)融合。所有這些事情的目的就是讓我們更有效率，成為有人文的新零售。

      天虹到底是一家什么樣的公司，就是用這樣一張圖能夠展示出來天虹所有的業(yè)務(wù)邏輯，前面我們也講了，我們是用紅領(lǐng)巾統(tǒng)領(lǐng)我們所有實(shí)體店，形成一個(gè)完美的閉環(huán)，包括我們現(xiàn)在在會(huì)員管理、數(shù)字化營(yíng)銷、精準(zhǔn)引流都是基于紅巾數(shù)字化的線上平臺(tái)，打通了我們所有實(shí)體店的各個(gè)環(huán)節(jié)，形成了一個(gè)線上線下融合的新的形態(tài)。

      我們?nèi)匀徽J(rèn)為，在百貨這部分，仍然愛作為無可購(gòu)物效率最高的場(chǎng)所，同時(shí)我們順應(yīng)變化的時(shí)候也要提供愉悅的體驗(yàn)，所以我們把家庭歡樂也作為我們的主題。

      天虹的戰(zhàn)略核心三大主題詞是數(shù)字化、供應(yīng)鏈、體驗(yàn)式，這是我們從2015年開始提出了天虹的三大戰(zhàn)略主題詞?；跀?shù)字化今天上午很多的分享都在講技術(shù)賦能，數(shù)字化對(duì)于零售各個(gè)環(huán)節(jié)的應(yīng)用，天虹也是一樣的，一會(huì)兒我會(huì)講一下天虹在數(shù)字化應(yīng)用上我們是如何應(yīng)用的。在供應(yīng)鏈上我們著力于打造為消費(fèi)者提供更好的品質(zhì)消費(fèi)。體驗(yàn)式更著眼于目標(biāo)，打造讓消費(fèi)者在我們購(gòu)物環(huán)節(jié)過程中能夠有歡樂愉悅的體驗(yàn)。我們也知道為了實(shí)現(xiàn)這三大戰(zhàn)略，技術(shù)、專業(yè)運(yùn)營(yíng)和資本一定是非常根本的助力基礎(chǔ)。

      數(shù)字化就是說我們構(gòu)建了新的購(gòu)物場(chǎng)景，如果顧客到店里消費(fèi)的話，我們可以由幾種支付方式，現(xiàn)在我們天虹96%到98%已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了專柜會(huì)員端直接收銀，超市也完成了自助收銀和手機(jī)收銀，顧客也可以到店馬上拿走，實(shí)體店也可以送貨，同時(shí)我們百貨商店的云店也可以為顧客提供服務(wù)。就是滿足顧客在不同的場(chǎng)景下的利用線上紅領(lǐng)巾的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)顧客各種場(chǎng)景下的服務(wù)。

      如果在線上購(gòu)物的話，也可以選擇微信、支付寶支付，我們也有很多的形式，你也可以到門店自提，也可以天虹到家，也可以實(shí)現(xiàn)電商購(gòu)物，我們希望顧客在各種環(huán)節(jié)，各種場(chǎng)景下能夠滿足消費(fèi)者的需求。

      重點(diǎn)講一下這個(gè)案例，我們?cè)谀喜鞘羞吘夐_了一家COOL+，這家店非常特殊，周圍沒有什么居民社區(qū)，有七所大學(xué)的市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)我們?cè)谔旌绾苌僮鲞@樣定位的市場(chǎng)，我們基本上圍繞社區(qū)或者城市中心店，三公里范圍內(nèi)有幾十萬人的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)的家庭實(shí)體，這個(gè)店比較特殊，是一個(gè)大學(xué)生群體，基于這樣市場(chǎng)怎么做好精準(zhǔn)定位，這個(gè)過程中即使是一個(gè)嘗試，也是在這個(gè)過程中讓我們看到了精準(zhǔn)定位來實(shí)現(xiàn)百貨好的業(yè)績(jī)非常重要的關(guān)鍵，針對(duì)大學(xué)生的特點(diǎn)我們是為大學(xué)生特殊定制的一個(gè)商場(chǎng)，從設(shè)計(jì)的空間上，到品類的布局上，到提供的商品上，我們圍繞著大學(xué)生，包括我們把大學(xué)生分成一些生活派、戀物派，我們是基于這樣一些主題打造了不同的街區(qū)，吃喝玩樂購(gòu)的街區(qū)，這個(gè)商場(chǎng)里面我們的零售比例比原來的百貨減少了，我們這個(gè)商場(chǎng)大概零售比例占了50%。更多做了一些體驗(yàn)消費(fèi)，我們考慮大學(xué)生其實(shí)是要喜歡聚、喜歡玩，同時(shí)我們?cè)趨⑴cCOOL+的名字也是大學(xué)生一起起的名字，我們選擇一個(gè)品類的時(shí)候，我們花了很多心思，比方我們選擇一家網(wǎng)吧，是篩選了200家網(wǎng)吧，找了四家有可能跟大學(xué)生匹配的網(wǎng)吧，由大學(xué)生一起參與，最后我們選定一家網(wǎng)吧，網(wǎng)吧有很多不是所有都是大學(xué)生喜歡的網(wǎng)吧，所以我們是這樣去打造這樣一個(gè)類別。

      同時(shí)我們很多墻面的設(shè)計(jì)都是大學(xué)生親自去自己涂自己畫的做的涂鴉，做的一些設(shè)計(jì)。所以這個(gè)場(chǎng)合是自己參與自己去玩的一個(gè)地方，這個(gè)場(chǎng)也是受到業(yè)界非常大的關(guān)注，本來我們認(rèn)為這個(gè)場(chǎng)是非常難做的一個(gè)場(chǎng)，沒有想到通過我們這樣一個(gè)精準(zhǔn)定位，我們實(shí)現(xiàn)了當(dāng)年的盈利，現(xiàn)在的業(yè)績(jī)已經(jīng)有非常大的增長(zhǎng)。所以我們認(rèn)為精準(zhǔn)定位是圍繞著消費(fèi)者去做好體驗(yàn)，這個(gè)場(chǎng)看著體驗(yàn)很多很好玩的，其實(shí)找到一個(gè)好的設(shè)計(jì)，不一定花很大的成本，我們這個(gè)店整個(gè)成本投入也不是很大，重要的是說我們能夠基于消費(fèi)者的想法，能夠找到一個(gè)好的設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)好一個(gè)體驗(yàn)環(huán)境，能夠跟當(dāng)下的商圈環(huán)境的消費(fèi)者做匹配，就是一個(gè)比較好的業(yè)態(tài)的形態(tài)。

      因?yàn)樘旌绲纳鐓^(qū)百貨非常多，我們社區(qū)百貨也遇到很大的挑戰(zhàn)，面積不是很大，大概兩萬到三萬方，如果沒有那么大能夠引進(jìn)大面積餐飲和配套，一個(gè)物業(yè)結(jié)構(gòu)不是很允許，同時(shí)經(jīng)營(yíng)匹配上要滿足社區(qū)生活方方面面的時(shí)候，也不允許我們做那么大面積的餐飲，基于這樣一些思考，我們就做了一個(gè)嘗試，把我們的典型的社區(qū)店打造了首家深圳花園式的購(gòu)物空間，我們引進(jìn)很多集市、花園因素，讓消費(fèi)者在你周圍就能夠感受到放松的環(huán)境，同時(shí)做到商品的匹配和互動(dòng)，我們?cè)隗w驗(yàn)環(huán)境空間的同時(shí)也開展了很多的親子互動(dòng)和社區(qū)的互動(dòng)，也收到了非常好的效果，感覺大家不是像傳統(tǒng)的百貨了，其實(shí)這個(gè)投入也不是很大，找到一個(gè)好的設(shè)計(jì)師很重要。并不是說我們軟裝有很大的投資，其實(shí)你的設(shè)計(jì)也很重要。

      深南天虹大家也知道，其實(shí)在一個(gè)傳統(tǒng)的老的天虹百貨，地處的位置比較好，是深圳華強(qiáng)北的商圈，我們打造了一個(gè)以80后力量女性為主的，我們首次嘗試主體編輯，將主體編輯納入百貨，這個(gè)是基于跟日本百貨的學(xué)習(xí)。我們把一些品類進(jìn)行了整合和統(tǒng)一裝修，形成了美妝館、鞋旅館、內(nèi)衣館、兒童館、運(yùn)動(dòng)館，同時(shí)考慮女性的消費(fèi)特征不同的生活場(chǎng)景打造了OFFICE館、RELAX館，休假獨(dú)家的時(shí)候穿什么，上班的時(shí)候我的包、我的服飾、我的飾品，是基于生活場(chǎng)景進(jìn)行打造的。在這樣獨(dú)體下，我們發(fā)現(xiàn)在顧客效率也很高，同時(shí)在很多區(qū)域設(shè)計(jì)上也得到行業(yè)肯定。這也是我們首次把主題編輯引進(jìn)了百貨。