 logo 轉(zhuǎn)曲.png)
橋梁﹒紐帶﹒匯集﹒分享
時(shí)間：2021-04-09 14:46
由中國(guó)百貨商業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“第十八屆中國(guó)百貨零售業(yè)年會(huì)暨商業(yè)創(chuàng)新峰會(huì)”于近日召開，在大會(huì)的第一項(xiàng)內(nèi)容“零售領(lǐng)航者圓桌峰會(huì)”中，主辦方設(shè)置了三個(gè)討論話題。其中第三個(gè)環(huán)節(jié)是“轉(zhuǎn)型再升級(jí)”。
兩位主旨發(fā)言嘉賓分別是：廣百股份總經(jīng)理錢圣山、東百商業(yè)執(zhí)行總裁袁幸福。在他們的主旨發(fā)言之后，峰會(huì)成員與主講人進(jìn)行了互動(dòng)。
現(xiàn)將會(huì)議主要觀點(diǎn)匯總?cè)缦拢?/span>
一、錢圣山總經(jīng)理介紹廣百北京路店改造過程
1. 廣州商控的組建背景
2019年10月份，廣州市政府對(duì)廣百和友誼實(shí)行重組，以廣百集團(tuán)作為一個(gè)基礎(chǔ)，組建了廣州商控集團(tuán)。整合后的定位是廣州市唯一的一家商貿(mào)流通資源整合平臺(tái)。同時(shí)，也是資本融資、運(yùn)營(yíng)管理的平臺(tái)。廣州商控集團(tuán)未來是廣州整個(gè)商貿(mào)流通，資源整合的途徑。目前集團(tuán)以零售板塊作為主業(yè)，還包括物流和資本運(yùn)作，是一主兩翼的業(yè)務(wù)體系。
其中零售業(yè)為主業(yè)，包括廣百股份、新大新百貨，廣州友誼等，經(jīng)營(yíng)的面積約70萬平方。
2. 北京路店改造
2020年下半年，廣州北京路步行街升級(jí)改造。集團(tuán)在北京路步行街上有兩個(gè)門店，一是廣百北京路店，二是新大新百貨。兩個(gè)總都有超過30年的歷史，之前一直小打小鬧，修修補(bǔ)補(bǔ)，2020年對(duì)進(jìn)行了大的升級(jí)改造。
升級(jí)改造中，最主要的是對(duì)北京路店一樓化妝品做了大的調(diào)整。很多的一線品牌對(duì)我們大力支持，目前經(jīng)營(yíng)的品牌接近60個(gè)，化妝品是在華南地區(qū)化妝品經(jīng)營(yíng)最強(qiáng)之一，改造以前化妝品營(yíng)業(yè)收入3.5個(gè)億，改造以后估計(jì)今年做到6個(gè)億左右。
同時(shí)，我們新大新百貨進(jìn)行了改造，以國(guó)潮為引領(lǐng)，打造一些時(shí)尚的品牌，特別是國(guó)潮的品牌，引進(jìn)了華為在華南最大的一個(gè)旗艦店，在各個(gè)樓層中，引入中國(guó)古代文化元素。
3. 改造的啟示
舊店調(diào)整比開新店難很多。一方面老板有要求，目標(biāo)不能少，指標(biāo)不能變，調(diào)整完以后得把銷售搶回來，利潤(rùn)搶回來，對(duì)執(zhí)行層面壓力很大。首先要選對(duì)一個(gè)好的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，一般放在銷售淡季，工程施工時(shí)間按天計(jì)算。同時(shí)盡管某一層樓店在調(diào)整，但這一層的品牌沒有讓他離開商場(chǎng)，安置在其他樓層不斷進(jìn)行品牌展示。
最重要的就是在準(zhǔn)備定了重新開業(yè)時(shí)間之前，要用一段時(shí)間加大宣傳力度，告訴消費(fèi)者有哪些亮點(diǎn)，改造后引入什么樣的品牌，如果這幾點(diǎn)做，基本上能夠讓銷售上一個(gè)新臺(tái)階。
二、袁幸福總裁介紹東百中心變身超級(jí)百貨
為什么叫超級(jí)百貨？我們是集中了百貨核心的商品力和運(yùn)營(yíng)力，以及購(gòu)物中心的體驗(yàn)，再加上街區(qū)的生活場(chǎng)景。
1. 面臨挑戰(zhàn)
以前的東百，是一家傳統(tǒng)的百貨，有63年的歷史。消費(fèi)者都是40歲以上的客戶，年輕消費(fèi)者很少。調(diào)改的核心戰(zhàn)略是改變標(biāo)簽，把老標(biāo)簽徹底的抹去，樹立新型百貨的標(biāo)簽，無論是內(nèi)容、營(yíng)銷、消費(fèi)者溝通、合作伙伴關(guān)系等都要改變這個(gè)標(biāo)簽。
2. 調(diào)改過程
2017年接手，制定戰(zhàn)略方向，歷經(jīng)陣痛變革；
2018年改變標(biāo)簽，團(tuán)隊(duì)年輕化迭替；
2019年深化標(biāo)簽，精耕細(xì)作，變身成為一個(gè)新型零售商
2020年把組織驅(qū)動(dòng)放在核心的位置上，實(shí)現(xiàn)架構(gòu)扁平化，并通過數(shù)字驅(qū)動(dòng)和發(fā)展驅(qū)動(dòng)，推進(jìn)數(shù)字化建設(shè)和智慧商業(yè)發(fā)展；
2021年提出未來的商業(yè)是品質(zhì)商業(yè)的概念，進(jìn)行商業(yè)升級(jí)。
3. 改造結(jié)果
經(jīng)營(yíng)面積從2017年到今天擴(kuò)了一倍的面積，但是組織團(tuán)隊(duì)的人數(shù)在下降，也就是組織效能在不斷的提升。2020年銷售額在整體市場(chǎng)非常不得的情況下，仍比2017年增長(zhǎng)一倍多，人均年創(chuàng)銷售也增長(zhǎng)近一倍。團(tuán)隊(duì)的平均年齡，從35歲下降到32歲。
4. 體會(huì)
1）建立強(qiáng)大運(yùn)營(yíng)能力 。最核心不僅僅是調(diào)整的過程，調(diào)整是第一階段，核心是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)能力。有人可能覺得把店調(diào)完就萬事大吉，其實(shí)不是這樣。如果沒有深入的運(yùn)營(yíng)能力，今天調(diào)整了，三年以后又落后了，所以要把百貨店打造成為是持續(xù)不斷、各個(gè)環(huán)節(jié)相輔相成的商業(yè)組織。
2）做到“立、破、舍、得”
立，即重塑新標(biāo)簽，解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，繼承核心商圈的位置優(yōu)勢(shì)；
破，即重構(gòu)組織架構(gòu)；
舍，即舍棄商品經(jīng)營(yíng)面積，將體驗(yàn)業(yè)態(tài)面積從14.5%增加到52.3%；
得，即消費(fèi)者獲得購(gòu)物體驗(yàn)。
3）打造極致商品力。調(diào)改過程中，堅(jiān)持回歸百貨，把百貨做得更徹底，一是品牌數(shù)量規(guī)模擴(kuò)大，二是品牌層級(jí)優(yōu)化升級(jí)。東百中心三個(gè)館共引進(jìn)622個(gè)品牌，64個(gè)為福建省首進(jìn)。聚焦化妝品類，實(shí)現(xiàn)突破。2017年化妝品銷售8千萬元，2021年目標(biāo)達(dá)到8億元。在2020年，已有17個(gè)一線化妝品專柜進(jìn)行全國(guó)TOP30。
綜合起來，超級(jí)百貨需要四大驅(qū)動(dòng)，即內(nèi)容驅(qū)動(dòng)：極致商品力；體驗(yàn)驅(qū)動(dòng)：突破性的優(yōu)化體驗(yàn)；運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)：精細(xì)化和數(shù)據(jù)化的運(yùn)營(yíng)；營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)：一切從顧客出發(fā)，堅(jiān)持誠(chéng)信營(yíng)銷。
三、袁幸福總裁介紹東百愛琴海變身無界百貨
1. 項(xiàng)目背景
五年之前租用愛琴海廣場(chǎng)里面大概不到四萬平方的百貨，配套少，面積小，從2016年開業(yè)，到去年2020年做了2.4億的零售業(yè)務(wù)。沒有高端品牌化妝品，基本是二線品牌。在2019、2020年二三線化妝品做了不到兩千萬的業(yè)績(jī)。
自身存在二個(gè)痛點(diǎn)，一是百貨的痛點(diǎn)，是結(jié)構(gòu)問題，客流難以導(dǎo)入；二是購(gòu)物中心痛點(diǎn)，無法利用百貨商品力，實(shí)現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化。因此，改造思路一是要做一個(gè)大融合，把百貨和購(gòu)物中心徹底打通。二是提升規(guī)劃能力、運(yùn)營(yíng)能力。
2. 改造過程
首先確立“無界百貨”雛形，項(xiàng)目定位為時(shí)尚家庭客群；標(biāo)目標(biāo)簽為無界百貨；創(chuàng)新模式是做到百貨與購(gòu)物中心的無界融合。
具體來講，首先優(yōu)化動(dòng)線，打破區(qū)域壁壘，打通與購(gòu)物中心的銜接口。其次是核心戰(zhàn)略資源的合作，包括化妝品、新型主力業(yè)態(tài)、高級(jí)運(yùn)動(dòng)旗艦店等。例如，引進(jìn)16個(gè)國(guó)際一線化妝品；建立福州首個(gè)統(tǒng)裝品質(zhì)輕食街區(qū)。
調(diào)整后，通過百貨聯(lián)動(dòng)、精準(zhǔn)營(yíng)銷和品質(zhì)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)效率升級(jí)，品牌共贏，業(yè)主共贏。
四、現(xiàn)場(chǎng)交流互動(dòng)
提問1：化妝品品類是否是驅(qū)動(dòng)百貨調(diào)整的主要品類？對(duì)其他品類的認(rèn)知是什么？
袁幸福總裁：
首先，國(guó)際品牌化妝品的品類是一個(gè)全客群的品類，從50后到00后都在用。而且國(guó)際化妝品不僅僅是國(guó)際的基因，在營(yíng)銷等領(lǐng)域比我們很多品類專業(yè)程度高。有的品牌年會(huì)，就是一場(chǎng)思想和營(yíng)運(yùn)的交流峰會(huì)。他們的品牌和營(yíng)銷是有競(jìng)爭(zhēng)力的，是可以學(xué)習(xí)和助力其它品類改進(jìn)的。
第二，沒有國(guó)際化妝品的店，不代表沒有未來。店要以分分為中心店、旗艦店、品質(zhì)店、社區(qū)店，服務(wù)的客人有90后、00后，也有50后、60后，所以不同的店不同的定位。今天大家網(wǎng)紅的茶飲店，因?yàn)樗麄冇夏贻p人的趨勢(shì)。
提問2：在改造過程中團(tuán)隊(duì)如何支撐？老板應(yīng)該給予什么樣的支持？
袁幸福總裁：
領(lǐng)頭人的作用是第一位的。同時(shí)，傳統(tǒng)百貨的思維模式某種程度上是比較難改變的，所以必須要有新鮮的血液進(jìn)入。前面我們提到，進(jìn)行了組織架構(gòu)的重構(gòu)，包括團(tuán)隊(duì)合并工作、架構(gòu)扁平化處理、工作機(jī)制的調(diào)整等。
老板應(yīng)該確立基本的原則，東百改造，定了三個(gè)規(guī)則：一是不能欠供應(yīng)商的錢，要做有誠(chéng)信有信譽(yù)的企業(yè)，也是團(tuán)隊(duì)的職業(yè)聲譽(yù)有關(guān)；二是在組織改革上必須按照行業(yè)的規(guī)矩做事情，三是把東百中心原來兩棟樓的相關(guān)街區(qū)拿下來，成為東百的一個(gè)融合體。
地點(diǎn)：上海虹橋 國(guó)家會(huì)展中心
會(huì)議費(fèi)用：免費(fèi)（提供食宿）
關(guān)注公眾號(hào)
關(guān)注抖音
關(guān)注微博
