5月27日，中國百貨商業協會召開了“知名家居品牌與百貨商場高端對話，共商家居零售新模式”線上研討會。中國百貨商業協會秘書長楊青松、上海博華國際展覽有限公司創始人、董事，上海艾寶家具有限公司總經理王明亮、南京新百中心店副總經理薛源、北京燕莎友誼商城副總經理黃平、王府井集團百貨事業部籌劃招商負責人王淼、長春歐亞商都家居商場負責人胡國華、貝拉之家軟裝布藝有限公司總經理鄧蕾婷、北京依諾維紳家居公司總經理楊建偉、深圳市鳳凰美居飾品有限公司總經理李航在會上進行了分享。
商場于2019年下半年進行經營布局升級調改，打造精致化家居環境，強化品牌矩陣，以改造為契機同步完成構建優化商品結構，重塑家居生活空間，歷時130天傾力打造，完成一萬平方米的全面升級調改，調改后品牌布局、面積、位置更趨于合理化，通過區域色彩、燈光、陳列詮釋升級新形象，家居區巧妙運用地面幾何鋪裝及馬克龍基色的運用，使統裝部分空間時尚感與品牌形象完美契合，形成甜美溫馨的各品牌生活館、體驗店、全國最新形象店；顏值升級，呈現時尚生活舒適藝術環境，發力了延伸體驗感。調改淘汰了部分業績不良品牌及市場份額占比較低的飾品類，加重床品家紡生活館及鍋具廚房概念店。目前品牌結構融合市場品牌定位較高、業績突出品牌占比在90%以上，家居品類構成有床品家紡、鍋具、家居用品、茶品工藝、健康按摩椅五大品類，面積占比結構5:3:2:1:1。頭部品牌及區域調改優勢凸顯：家居區以羅萊、夢潔、LAVIEhome、宜庭、雙立人、菲仕樂、WMF等多個品牌生活館為主線實現品牌內多元化；顏值及體驗環境的升級，帶動調改后商品客單值的提升。家居品類經營理念：以嚴細執行商都體系推出的“線上+線下”、“商品+服務”、“消費+體驗”三位一體的實體發展指導為核心理念，結合目前家居品類特點開展經營工作。1．19年經營情況：在整體行業增幅趨于下滑情況下，家居品類品牌超同期6%，同時調改后帶動客單值同比增長17%，雙立人等多個品牌銷售位居全國前列。2．疫情期間經營情況：調整經營思路，加強線上投入，發揮宅經濟優勢，迅速開展線上營銷。為提升去化率，盡量減輕品牌庫存壓力，結合品牌庫存結構、分析疫情期間消費需求及客單分析，以促銷資源為依托開展多線銷售路徑，主要在線下體驗的基礎上圍繞品類群商品秒殺、直播商品帶貨、云商社區團、線上買券增值等幾方面開展營銷工作。（1）品類群商品秒殺：品類群實施會員維護細案管理，設置品類管理員，整合品牌優質低價商品每日系統定時發送商品信息推送宣傳，同時隔日秒殺商品，培養部分客人專屬渠道購買習慣，這部分內容可催銷庫存商品及往前款，部分爆款形成線上引流，每日每群30款商品推送，多時段多頻次圖片、小視頻、一直播回放等形成矩陣式宣傳，效果從量變到質變，達成業績占比15%,羅卡芙、寐秒殺差異性商品占銷售50%。（2）直播商品帶貨，在直播過程中床品、鍋具優勢較明顯，直播商品單值約300--1500元較受歡迎，羅萊品牌天絲夏被直播一小時帶貨300余條；雙立人直播價下單超低價購指甲刀，成功導流專柜客人100余人，達成回購10萬余元。（3）歐亞社區團甄選優品主推每日爆款送貨到家，商品內容同步專柜好物推介，截止至目前已開通近三個月，每日均有卡單，已培養了部分客戶群體。（4）會員和老顧客是商場開業首批回歸的主要客群，結合優質客人群體開展回饋贈券、帶單贈禮等營銷舉措。三月份鍋具品類業績超同期情況表現突出，其中核心品牌雙立人、菲仕樂分別達成均同期2倍以上業績。3．疫情平穩期，防控常態化情形下，線上帶貨、線下引流，將主戰場回歸到實體體驗現場。數字化營銷：商都的數字化平臺基礎較早，在多年經營中發揮了一定作用，在近階段借助優勢整合原有經營模式推出線上多舉措數字化營銷模式與線下相結合。（1）周末云沙龍：將原專柜周末沙龍調整成線上線下同步沙龍，通過邀約連線會員實現客人足不出戶也能體驗周末菜品分享氛圍，鎖定原有客人不流失。（2）會員資源整合：恰逢商都4月店慶，借助店慶契機整合特色營銷策略、深挖會員資源，建立深度情感連接，店慶前期通過會員分層管理，針對有效會員及沉睡會員進行一對一情感溝通維護，重點以提供服務為導向（郵寄清洗）喚醒沉睡會員，通過電話、微信等方式店慶前夕溝通、喚醒會員共計2萬余人，形成意向客人2700余人，店慶期間成交1594人，達成金額近300萬元，成為銷售的主要增長點。開展體驗感互動營銷、會員服務維護、同步持續線上營銷，形成，整體家居品類銷售同比同期店慶持平，鍋具品類及健康按摩椅等需求較明顯，增幅在9.5%，頭部品牌雙立人、菲仕樂、羅萊、榮泰按摩椅等品牌業績均完成較好，提振了品牌供應商的信心。（3）商品券帶動店面營銷：預存增值券線上搶券，多業種聯動使用電子券，品牌優惠券等多種方式鎖定目標客人。4月份券帶動客人到店5000余人，成交3061單，帶動業績595萬元。（4）會員維護與營銷：依托大數據對會員分層維護，精準投放商品信息及優惠信息。同時通過郵寄禮物、郵寄清洗、V鉆會員每日三餐菜品定制推介，居家云體驗買家秀等模式增強客人歸屬感。提案營銷服務會員，嬰兒輔食、健康養生、健身計劃等。（5）裂變營銷：私域流量變商場公域流量，由品牌群會員導入品類群，主要內容以各品牌專柜為元素組建的云導購掃碼云購形成流量池引流獲客、借助關聯業種群體帶客、帶單獎勵；形成會員遞進全覆蓋閉環式管理。歐亞微店同步在線購；歐亞社區團甄選優品主推每日爆款送貨到家；全品類小程序直播帶貨，日常新品推介、周末爆款秒殺；微信群、會員專享群營銷等多種方式，有效提升營銷去化率，降低品牌庫存周轉壓力，觸動經濟復蘇增長速度，線上營銷依托商品力轉化及會員積累轉化，帶動實體體驗的復蘇。1．家具品類入駐百貨商場可形成一站式及空間概念感，采取營銷模式：全網線上投入營銷，訂單歸屬地線下服務，售后維護鏈接導入店面。2．消費客層年輕態，需要產品驅動，時尚網紅品進駐，3．線上及線下將長期共存，實體店線上可作為依托、推介、導流而非銷售主流。4．家居品類商品趨于簡潔、健康、色彩，同時融入小家電商品，商品單值在1000元--2000元為主銷。
日程安排
日期
| 時間 | 日程安排 |
| 15日 | 全天 | 會議報到 |
| 14：00-17：00 | 零售領航者圓桌閉門峰會 （特邀企業高層參加） |
| 16日 | 9:00-12:00 | 主論壇 趨勢與轉型 |
| 13:30-17:30 | 主論壇 數字化與商品力 |
| 18:30-20:30 | 歡迎晚宴（暫定） |
| 17日 | 9:00-12:00 | 分論壇 1：全渠道融合 打通人貨場 2：私域流量+營銷創新 促進疫后復蘇 3：打造南京商業品牌 助力新消費行動 4：中國文旅地產發展論壇 5：商品供需對接 援手出口轉內銷 |
| 13:30-16:00 | 參觀考察 1：新街口探索之旅：中央、新百、德基…... 2：金鷹河西購物中心（南京金鷹世界） 3：蘇寧總部（待定） |
| 主題精品、設計及技術方案展覽展示 |
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