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新冠疫情爆發以來，全球經濟及供應鏈皆受到了嚴重的打擊。世界貿易組織預測2020年全球貿易將回落13%至32%。

基于這種嚴峻的全球貿易環境，外貿企業在“雙循環”時代下進行“出口轉內銷”就成為一個可行之路。但是外貿企業在轉內銷的時候會遇到哪些實際問題？內銷產品又該如何“叩”開國內市場的大門，使其更好更快發展？作為利豐研究中心出口轉內銷的第一篇報告（也是雙循環系列第二篇），我們就來分析一下。

疲軟的全球貿易和出口市場

加工貿易一直以來對中國經濟發展貢獻巨大。基于國內外環境發生了深刻的變化，加工貿易規模和占比也有所下降。加工貿易于1998年占到中國當年整體貿易量的50%以上，2019年則降至約25%。

過去幾十年，中國的經濟增長主要由出口和投資拉動；過去十年，政府致力將中國經濟轉向一個由消費、投資、出口“三駕馬車”拉動的，更為平衡的方向發展。中國經濟由高速增長階段轉向高質量發展階段。同時，中國希望提升其在價值鏈和供應鏈的地位和參與度，達到長期可持續發展的目標。

另一方面，受新冠疫情影響，全球經濟下行風險加劇，地緣政治摩擦和保護主義抬頭都導致了需求端的衰退。

基于上述原因，許多出口制造商希望開拓國內市場或增加內銷比例，以減少對出口市場的依賴。實際上，出口轉內銷也是中國政府一直推動的事情。自2008年金融危機以來，外貿企業也意識到僅靠出口市場并不能做到長期可持續發展，但是進入國內市場也不容易，對于出口型企業而言，面臨的挑戰和問題還有很多，轉型內銷仍有一定的難度。

商業本質：出口貿易 VS 內銷

由于商業本質上的差別，出口制造商轉型內銷有一定難度。下面我們來總結一下出口和內銷在商業模式、訂單規模、交付周期、庫存風險和付款方式方面的差異。

商業模式

出口貿易一般采取訂單制，工廠根據買家提供的要求負責生產即可

內銷一般需要工廠先提供產品樣品，然后買家才根據需求購買貨品，因此工廠一般需要具備產品研發和設計能力。另外，由于國內市場競爭激烈，制造商最好對供應鏈下游的環節如銷售、營銷推廣、售后服務等都有較好的掌握

訂單規模

出口貿易：大批量，小批次；買家提前與出口商簽訂采購合同，一般訂單規模及金額較大

內銷：小批量，多批次；一般內銷的訂單規模較小、分散及要求款式多，因此很難進行規模性生產，對公司而言成本也較高

交付周期

出口貿易：較長

內銷：較短

庫存風險

出口貿易：根據買家的訂單生產產品；買家承擔庫存風險

內銷：先生產后下單，賣家承擔庫存風險

結算和付款方式

出口貿易：一般采取預付訂金，貨到付全款，有信用證、保理等貿易融資方案支持

內銷：通常采取賒銷模式，先拿貨、后付款，賬期由30天到6個月不等，占用資金多，風險相對較高

轉內銷的七大挑戰

01

沒有內銷權

出口型工廠如果沒有法人地位和內銷資格，就須向政府有關部門申請相關執照許可，由于牽涉不同部門的審批，因此過程可能需要較長的時間。

02

不同的標簽、測試，和認證標準要求

- 出口型企業不熟悉國內標準；

- 國內和國外市場采用不同的標簽、測試和認證要求，符合出口國標準的產品不一定符合國內市場標準；

- 測試和認證成本高，時間長；

- 出口轉內銷產品涉及強制性產品認證（3C認證）的，如玩具及電器產品等17大類103種產品，須獲得強制性產品認證證書才可在國內銷售。

03

稅務成本增加

- 出口產品可以申請退稅，但是在國內銷售的產品則沒有此類優惠；

- 內銷需支付原材料進口稅以及內銷產品的增值稅。

04

缺乏融資和信貸支持

- 國內銷售一般采取賒銷模式，賬期由30天到6個月不等，占用資金多和時間長，供應商須承擔的風險相對較高；

- 出口貿易的供應鏈融資方案和保險服務較為完善，而國內貿易的融資渠道則還未成熟，融資成本也更高。

05

缺乏對知識產權和品牌方面的經驗

- 由于知識產權問題，出口企業可能無法在國內銷售原本用于出口的產品；

- 大多數出口企業沒有自己的品牌及商標等知識產權；

- 中國的商標注冊過程需時較長，平均注冊周期是一年左右。

06

國內消費者的消費習慣和期望與國外市場消費者不同

- 出口制造商缺乏對國內消費者消費習慣和喜好的認知；

- 由于消費者的需要和偏好不同，在國外市場受歡迎的產品不一定在國內市場賣得好，有時候為了迎合國內消費者的需求，制造商需要調整和改進產品；

- 國內消費者的需求不斷趨向個性化和精細化。他們不斷尋找具有新意的創新產品，出口制造商必須建立并加強產品設計及品牌營銷能力來留住這些消費者。

07

缺乏國內市場知識和銷售經驗

- 相比出口市場，國內市場競爭激烈，且分銷渠道分散，尤其是三、四線城市；

- 出口制造商缺乏對國內市場銷售模式的理解；

- 需要在國內建立自己的分銷渠道和網絡，以及專門的銷售團隊；

- 除了生產能力，需要逐漸建立供應鏈上下游其他環節的能力；

- 國內市場的網上和移動端銷售占比較高，創新的營銷策略和推廣手段（比如直播、網紅帶貨等）在國內銷售市場很常見，而對出口型企業而言，則不太常用，經驗欠缺。

對于出口型企業而言，轉內銷之路并不平坦。他們需要適應的不僅僅是國內的銷售環境，更需要擴充自身的知識和能力，踏足之前未曾涉及過的設計、品牌推廣、銷售、營銷等領域，才能在國內競爭激烈的大環境下擁有自己的消費者群體。此外，他們還需要加大投資力度，生產符合國內消費者喜好的產品，同時滿足國內一系列測試、標簽和認證標準。

來源：利豐研究中心