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行業研究

年度商業調改| 開篇——“用溫暖一座城的信仰，守住實體商業的基石”

時間：2021-04-13 16:21

文 | 和奕咨詢創始人丁昀

在春暖花開之際，回望極不平凡的2020年，思考良多。面對突如其來的新冠肺炎疫情、世界經濟深度衰退等多重嚴重沖擊，實體商業受到的影響尤為嚴重，生存不易、成長更難，真真切切步入了一個冷峻的寒冬。

寒冬中總有暖陽，即便在去年如此艱難的背景下，仍有卓越的實體商業企業在頑強逆勢成長。對這些企業，我們在致以尊敬的同時，更需要對其進行認真的觀察與分析，了解其成長的原因，進而洞悉到行業成長的本質。

經過調研我們發現，成長型的實體商業企業都有兩個特點：一個是擁有大量年度到店超過4次以上的會員，總量增長速度在所處區域內最高；第二是在中高端核心品類方面，所擁有的城市銷冠門店最多。

這兩點的背后都不簡單：前者需要秉持對所在城市的熱愛與責任，在同質化競爭日益激烈的中國各層級市場中，準確判斷出自己的差異化核心競爭力，持續加強和迭代。并基于對消費者價值的長期研究，對自身的商業空間持續做動態定位和供應鏈空間布局調整升級；后者需要對所在區域的品牌方/代理商/線上渠道這三方勢力對品牌供應鏈的影響強弱情況形成清晰認知，并對區域商業供應鏈未來五年衍變趨勢的做出準確判定。以戰略的視角分階段規劃，通過商業會員數據深度化運營，并成為區域代理商/經銷商，進而重塑產業鏈。掌控產業鏈不僅是獲得更多的利潤，而是要高效的給供應鏈上游品牌賦能，系統改變零售商只具備單一渠道銷售職能，并體系化構建深度聯營的戰略合作關系。

想做好這兩方面，在當下都是異常艱難的。線下渠道處在“崩盤”的前夕，商業日日數據報表、月月核心考核、年年銷售利潤提升……現實“紙枷鎖”中尚處冰窖核心地帶，如何有情懷去溫暖一座城？而地產泡沫促成的商業泡沫的漩渦之中，幾乎所有城市的商業皆已出現飽和，從五年前開始品牌方就在整個供應鏈中逐漸占據更多的話語主導權，作為終端的商業體核心品牌都招不齊甚至空鋪，何談深度運營？

如何破解這一局面？手段依然是商業調改。只要你的企業還具備彎道超車的機會，或者自身就是本地王者，那么就要自當下起，要清晰鎖定這些調改目標：

一、全力通過空間貫穿，打破單樓層、渠道型品類聚合的傳統商業布局，塑造復合型空間；

二、培養并留住既會做大客流促銷，也會做會員深度運營的團隊；

三、守住頭部核心品類（重奢、高化、頭部餐飲、頭部女裝）的銷售業績。

但要注意的是，如果你的企業不具備做基礎品牌供應鏈升級的條件，請一定不要輕易推動調改，調改是屬于及格以上選手才會出現的升級選項。

疫情的陰霾即將消散，期待抱著信仰前行的零售人，用調改后呈現勃勃生機的嶄新商業，給中國消費者帶來更多來自線下的溫暖。